Lösen Sie Ihre Angst vor Ablehnung auf
Die Basis außergewöhnlichen Verkaufens
Tom Stone
Vaporize Your Fear of Rejection
Copyright © Tom Stone, 2011
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Smashwords Edition
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Carlsbad, CA 92011
(760) 277-5801
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Danksagung
Folgenden Menschen bin ich überaus dankbar für Ihr Mitwirken an der Entstehung dieses eBooks.
Ich danke zunächst den zahlreichen Teilnehmern an meinen verschiedenen Webinaren und Seminaren zu diesem Thema, auf deren Inhalten dieses eBook basiert.
Mein besonderer Dank gilt Pavla Kengelbacher für ihre abschließende Bearbeitung dieser deutschen Ausgabe meines eBooks. Ich danke auch Katrin Pavlidis für ihre hervorragende Übersetzung der englischen Ausgabe ins Deutsche. Außerdem bin ich Zillmann Szabolcs dankbar für die Transkription, die Bearbeitung und Formatierung des englischen Originals. Vielen Dank an David Roberson für sein Cover-Design.
Und ich danke Ihnen, lieber Leser, für Ihren Mut, Ihrer Furcht vor Ablehnung zu begegnen und sie aufzulösen.
Einleitung
Die Angst vor Ablehnung ist diejenige im Zentrum stehende Angst, die unser Verkaufsgeschick einschränkt, sei es, dass es darum geht, uns selbst gut verkaufen zu wollen oder seien es unsere Ideen, ein Produkt oder eine Dienstleistung oder auch der Verkauf einer Geschäftsgelegenheit.
Es ist interessant, sich genauer die Grundlagen dieser Angst anzuschauen. Ich hoffe, dass diese Einblicke in die Natur der Angst ein neues Licht auf ihre Ursachen und Auswirkungen werfen werden. Mit der Hilfe dieser Einblicke möchte ich Ihnen zeigen, wie man die Ursachen umgehen kann. Zudem führe ich Ihnen neue und wirkungsvolle empirische Techniken vor, mit denen Sie Ihre Angst vor Ablehnung dauerhaft auflösen.
Als Ausgangspunkt möchte ich W. Timothy Gallwey erwähnen, den Autor von The inner game of Tennis, The inner game of Golf und einiger weiterer Innergame-Bücher. Gallwey wendet folgende Formel an:
Leistung = Potential – Störung
Neben meinem Studium der auf Ablehnung basierenden Angst, bin ich seit Jahren Vorreiter in einem neuen Bereich, dem Human-Software-Engineering. Ich liebe Gallweys Formel, denn bei dem Human-Software-Engineering geht es genau darum, die Störung zu beseitigen. Gallweys Formel ist elegant, unkompliziert und absolut korrekt.
Jeder verfügt über enormes Potential, aber die meisten werden aufgrund einer inneren Störung daran gehindert, dieses Potential vollkommen umzusetzen. Im Bereich Verkaufen bildet die Angst vor Ablehnung die größte Blockade für das Potential. Einfach formuliert: Angst ist das zentrale und manchmal einzige Hindernis erfolgreichen Verkaufens.
Die Manifestation dieser Störung, die Angst vor Ablehnung, entstammt einem Teil in uns. In diesem Teil fürchtet man sich, jemand könnte “NEIN!” sagen. Rational betrachtet, mag es nebensächlich erscheinen, ein „NEIN“ zu hören, doch denken Sie daran, wie oft Sie als Kind NEIN zu hören bekommen haben. In Ihrer Jugend war die Erfahrung, ein „NEIN“ zu hören oft überraschend, verwirrend oder frustrierend. Ein NEIN zu hören, wenn wir etwas unbedingt wollten, und zu erkennen, dass wir machtlos dagegen waren, konnte schmerzhaft sein.
Und dieses alte, schmerzliche “NEIN” ist immer noch in Ihnen und wartet nur auf eine Gelegenheit, Ihre Ängste wieder aufleben zu lassen.
Die Core-Dynamiken menschlicher Konditionierung
Unten sehen Sie einen Überblick, der von mir sogenannten Core-Dynamiken menschlicher Konditionierung.
Diese Dynamiken erklären, wie unser Denken während der ersten Jahre unseres Lebens, noch vor unserem Spracherwerb, konditioniert wird. Es gibt 12 Core-Dynamiken, über die Sie weiteres in einigen meiner anderen Bücher und eBooks erfahren können, wie in Lösen Sie Ihre Ängste ohne Drogen oder Therapie auf.
Eine dieser Core-Dynamiken besteht in dem Widerstreben, Dinge völlig zu fühlen. Wenn wir jung sind, sind wir leicht emotional überwältigt. Ich habe noch niemanden getroffen, der auch jetzt noch eine solche Erfahrung genießen kann. Tatsächlich hassen wir sie sogar sehr. Um dieses Gefühl der emotionalen Überwältigung zu vermeiden, lernen wir, unsere Gefühle zu kontrollieren. Indem wir unsere natürliche Fähigkeit zu fühlen selbst beschränken, schützen wir uns vor der Qual unkontrollierbarer Emotion, und dieser Prozess des Selbstschutzes beginnt bereits in unserer präverbalen Phase.
Während wir aufwachsen und uns Sprachfähigkeiten aneignen, fasziniert uns allmählich die Fähigkeit, unsere Gedanken auszusprechen, anstatt unsere Gefühle herauszubrüllen. Wir konzentrieren uns darauf, diese Fähigkeiten auszubauen. Größtenteils vergessen wir dabei, dass wir präverbal eine Entscheidung getroffen haben, unsere Gefühle zu unterdrücken. Insbesondere, wenn die Gefühle überwältigend sind. Dies bereitet uns den Weg für eine lebenslange Unfähigkeit, angemessen mit Gefühlen wie Angst, Furcht, Wut oder Frustration umzugehen.
Dieser Teil I der Core-Dynamik: das Widerstreben, Dinge vollkommen zu fühlen, ist in uns ausgeprägt. Machen wir die schmerzhafte Erfahrung, ein „NEIN“ zu hören, tendieren wir dazu, die schmerzliche, emotionale Erfahrung nicht zu vervollständigen. Der Schmerz des alten „NEIN“ ist immer noch in uns, obwohl wir möglicherweise darin geübt sind, ihn zu unterdrücken.
Als Ergebnis dieses nachklingenden Schmerzes, fürchten wir uns vor jeder Situation, die die Macht des Wortes “NEIN” reaktivieren könnte. Als Folge setzen wir alles daran, in keine Situation zu geraten, die den alten, ungeklärten Schmerz durch das Wort „NEIN“ wieder weckt.
Aus diesem Grund hasst die Mehrheit das Verkaufen einfach. Natürlich gibt es auch zweitrangige Gründe. Die meisten von Ihnen mussten schon mit einem „Verkäufer“ fertigwerden, der versuchte, Sie zu irgendeinem unnötigen Kauf zu drängen. Niemand mag es, zum Kaufen gedrängt zu werden. Doch diese negative Assoziation, die wir mit dem Akt des Verkaufens haben, ist nicht annähernd so stark, wie unsere Angst vor dem Wort „NEIN“. Das Widerstreben ein NEIN zu hören ist es, das uns dazu bringt, potentielle Konfrontationen meiden zu wollen, und unsere Angst vor Ablehnung so noch weiter anheizt. Wir tendieren dazu, das NEIN persönlich zu nehmen.
Der Grund für unsere Angst ist, dass das NEIN persönlich genommen wird. Wenn jemand, aus welchem Grund auch immer, NEIN zu uns sagt, ist dies ein Zeichen für einen Willenskonflikt. Bei diesem Konflikt geht es hauptsächlich um eine Verschiedenheit von Wünschen und Zielen, und wenn jemand uns bei dem, was wir wollen, im Weg steht, sprudeln diese alten Gefühle der Frustration, der Beschämung und der Verbitterung wieder an die Oberfläche. Dies ist die Quelle unserer Angst vor dem NEIN. Es ist nicht nur die Verbalisierung des Wortes „NEIN“, vor der wir uns fürchten. Es ist die unterschwellige und absichtliche Brechung unseres Willens. Diese Angst wird in jeder Situation, die wir für wichtig halten, wie eben in einer Verkaufssituation, noch vergrößert.
Offensichtlich ziehen wir es vor, dass andere mit uns übereinstimmen oder konfliktfrei handeln. In einer Verkaufssituation möchten wir, dass eine Person unser Produkt mag oder es kauft, sich in unsere Geschäftsgelegenheit einschreibt oder unsere Idee akzeptiert, was immer es sein mag. Wenn wir uns selbst aber in einer Situation befinden, in der wir die Möglichkeit eines NEIN ahnen oder erwarten, haben wir die Tendenz, vor dieser Situation zurückzuscheuen. Das ist das primäre Hindernis, mit dem Leute in der Network-Marketing-Branche konfrontiert werden, und es trifft ebenso für jede andere Art des Verkaufens zu.
Jeder weiß, dass die Mehrheit das Verkaufen verabscheut. Sie sind möglicherweise nicht unbedingt in der Lage, dies zu erklären. Der Grund, warum die meisten Leute es hassen zu verkaufen, ist ein direktes Ergebnis ihrer persönlichen Angst vor Ablehnung. Die Ursache dafür, dass Sie die Ablehnung verängstigt, ist an die Angst davor gekoppelt, die traumatische, ungeklärte und schmerzhafte Kraft des „NEIN“, das in unserem Inneren gärt, zu reaktivieren.
Jedesmal wenn sich nun eine Möglichkeit ergibt, dass jemand “NEIN!” zu uns sagen könnte, richtet die alte Angst ihren Kopf auf. Insbesondere, wenn die Situation mit einem Ziel oder Wunsch zusammenhängt, der für uns wichtig ist. Deshalb versuchen wir, dem Verkaufen aus dem Weg zu gehen.
In einer Verkaufssituation wissen wir oder fühlen wir unbewusst, dass die Möglichkeit einer Konfrontation mit diesem Schmerz des NEIN zu FÜHLEN, besteht. Diese Möglichkeit ist verantwortlich dafür, dass Menschen alles, was irgendwie dem Verkaufen ähnelt, eher meiden. Mit diesem Einblick in die Natur der Angst vor Ablehnung, gelingt es uns zu verstehen, dass, wenn man über eine Network-Marketing-Gelegenheit spricht, die Mehrheit diese Gelegenheit zurückweisen wird. Intuitiv weiß sie, dass es schwierig sein wird, eine erfolgreiche Vertriebsorganisation aufzubauen, da man erneut mit den alten, ungeklärten Ängsten des NEIN konfrontiert wird. Zudem ist es bekannt, dass die meisten Menschen nichts mit dem Verkaufen zu tun haben wollen.
Die meisten Network-Marketing-Unternehmen entwerfen alles für Sie: die Produkte, das Marketing-Material, die replizierende Webseite, die Infrastruktur, die Abrechnung, die Ausbildung und alles andere, was Sie benötigen, um erfolgreich zu sein.
Das eine, das sie nicht zur Verfügung stellen können, und das einzige, das Sie selbst tun müssen, ist das Verkaufen. Sie sind die Person, die hinausgehen und die Idee verkaufen muss. Jedoch, wenn Sie Angst davor haben, dass jemand „NEIN“ zu Ihnen sagt, ziehen Sie es vielleicht vor, mit nicht sehr vielen Menschen zu sprechen oder, bestenfalls, wird der Kreis derjenigen, mit denen Sie reden, sehr limitiert sein.
Bislang haben die meisten ihre Angst vor dem NEIN akzeptiert ohne sie zu hinterfragen, denn bis jetzt gab es keinen effektiven Weg, mit dieser allumfassenden Angst davor, ein “NEIN” zu hören, umzugehen.
Doch was, wenn es möglich wäre, unsere Angst, ein „NEIN“ zu hören, vollkommen zu eliminieren? Was, wenn Sie wieder und wieder ein „NEIN“ hören könnten, und es Sie nicht im geringsten belastete?
Emotionale Kompetenz
Eines der Dinge, die wir sicher über Gefühle wissen, ist, dass die meisten Menschen emotional nicht besonders kompetent sind. Emotionale Kompetenz wirkt sich in erhöhter Verkaufsleistung sowie in gesteigerter Produktivität aus sowie in Leistung in jedem Bereich Ihres Lebens.